چرا نرم افزارهای سفارش مشتری با شکست مواجه می شوند؟ (کلید موفقیت پروژه های سفارش مشتری)

برای شناخت دلایل موفقیت و شکست نرم افزارهای سفارش مشتری لازم است تفاوت آن با دیگر انواع نرم افزارها را بدانیم:

نرم افزارهای آماده دو نوع هستند. یک دسته نرم افزارهایی هستند که تمام عملکرد ها و نیازمندیهای مشتری به صورت استاندارد در آن ها وجود دارد (مثل نرم افزارهای حسابداری). در این نرم افزارها تمام عملکردهای عمومی مشخص و از قبل پیش بینی شده اند و در نتیجه این دسته نرم افزارهای آماده، قادر هستند ۹۰ تا ۹۵ درصد نیازمندی های مشتری را به دلیل قابل پیش بینی بودن نوع نیاز برطرف نمایند.

دسته دوم نرم افزارهای نیمه آماده ای هستند که در آنها شرکت های تولید کننده سعی می کنند یک زیرمجموعه ای از نیازمند های رایج و ابزارهای مورد نیاز مشتری برای تغییرات محدود از قبل پیش بینی نمایند( مثل نرم افزارهای Microsoft CRM) .در حوزه نرم افزارهای نیمه آماده سازمان مجبور خواهد بود خود را با امکانات پیش بینی شده در نرم افزار تطبیق دهد، زیرا به دلیل هزینه بالای تولید نرم افزار سفارش مشتری خاص منظوره  این نرم افزارها مطابق با نیاز خود سازمان، آماده نشده،  لذا در بهترین حالت ۶۰ تا ۷۰درصد نیاز سازمان های معمولی را پوشش می دهند .

برای اینکه بتوان حداقل به ۸۰ تا ۹۰ درصد نیاز های مشتریان در سازمان ها با فرایندهای پیچیده را پاسخ داد دو راه وجود دارد :

راه اول اینست که کسب و کارها از نرم افزارهای نیمه آماده دسته دوم استفاده نمایند و کل ساختار خود را عوض نمایند و مطابق با آن ساختار پیش بینی شده در نرم افزار جلو بروند .در این راه احتمال مواجهه با شکست بسیار بالا ست، چون اینرسی بالایی در سازمان برای همسوسازی کل سازمان از نو بر مبنای یک نرم افزار جدید به وجود خواهد آمد.

راه دوم تولید نرم افزار سفارشی خاص منظوره برای آن کسب و کار است که مطابق نیاز صد در صدی موجود در سازمان تولید شده و قابلیت تغییرات و بهبود مستمر درآن دیده شده است.

واقعیت این است که هر کدام از این نرم افزارهای کاربرد و مشتریان مخصوص به خود را دارند،زیرا مشتری های متفاوت نیازمندی های متفاوت و همچنین منابع درون سازمانی، استراتژی و روال های سازمانی متفاوت دارند. ممکن است نوع کسب و کار برخی از مشتریان، به حدی خاص یا پیچیده باشد که نرم افزار اماده مناسبی جهت پاسخ به نیازهای آن در بازار موجود نباشد.

امروزه با پیشرفت تکنولوژی ما نیاز داریم که در بازار کسب و کار از نرم افزارهایی استفاده کنیم که بتوانیم حداکثر نیازمندی های مشتری را با کمترین هزینه پوشش دهیم و در گذر زمان، امکان توسعه و ارتقا برای ان با کمترین محدودیت ها فراهم باشد. .برای همین نیاز به نرم افزارهای سفارش مشتری روز به روز بیشتر میگردد.

یکی از محاسن نرم افزارهای سفارش مشتری خاص منظوره این است که سازمان برای استفاده از این نرم افزارها نیاز ندارد که در روال های کاری خود تغییری به وجود اورد. بنابراین ریسک پذیرش نرم افزار در سازمان کمتر خواهد بود و افراد سازمان راحتتر از نرم افزار استفاده می کنند و تا حد بالایی ریسک عدم پذیرش نرم افزار در سازمان به حداقل میرسد.

از سوی دیگر نرم افزارهای سفارش مشتری در سازمان ها می توانند کارایی تیم فروش و تیم پشتیبانی را تا حد قابل توجهی افزایش دهند.

 

نرم افزار سفارش مشتری چیست؟

نرم افزارهای سفارش مشتری به نرم افزارهایی گفته میشوند که  بنا به شرح نیازمندی و مطابق با درخواست مشتری تهیه می شوند، لذا نرم افزارهای سفارش مشتری :

· مختص مشتری خواهند بود

· مشتری اطمینان دارد که روال سازمانی آنها به طور کامل طراحی و پیاده سازی می گردد

· مشتری اطمینان دارد که به هدف تعریف شده از تهیه نرم افزار خواهد رسید

· نیازمند به تغییر در روال سازمانی نمی باشد

· ریسک عدم پذیرش نرم افزار در سازمان به حداقل میرسد

چرا مشتریان به نرم افزارهای سفارش مشتری نیاز دارند؟/ چه نوع کاربردی برای نرم افزارهای سفارشی وجود دارد؟

• بهینه سازی روند فروش و بازاریابی با نرم افزارهای سفارش مشتری

کارشناسان فروش در هر کسب و کاری، همیشه در حال تحقیق برای پیدا کردن و مورد هدف قرار دادن جامعه ای از مشتریان مناسب هستند؛ در این جهت یک نرم افزار سفارش مشتری می تواند با کشف نیازهای مشتریان و مشخص کردن رفتار آنها نقش بزرگی در پیشرفت کسب و کارها ایفا کند.  یک نرم افزار سفارشی سازی شده، داده های مربوط به رفتار مشتری را در اختیار تیم بازاریابی قرار می دهد تا با استفاده از این اطلاعات، مناسب ترین زمان و روش برای ارائه پیشنهاد فروش به هر مشتری را پیدا کرده و از اطلاعات به دست آمده در جهت افزایش میزان مشتریان احتمالی استفاده کند.

• بهینه سازی فرایند ها و گردش کاردر نرم افزار

با توجه به این که نیازهای مشتری اصولاً با نگاه فرایندمحور بررسی و درخواست ها با استفاده از فرایند ها پیاده سازی می شوند این امکان فراهم می شود تا اطلاعات (رفتار و سوابق مشتری)  به صورت سیستمی ذخیره و کارشناسان فروش زمان بیشتری برای تحقیق و یافتن روش های نوین فروش در اختیار داشته باشند و تیم پیاده سازی و توسعه نیز شناخت کاملتری نسبت به نیازمندی های مشتری پیدا کنند. . مثلاً  ارسال ایمیل دوره ای به مشتریان سابق. با توجه به این که به صورت خودکار انجام می شود، به مشتری این حس را منتقل می کند که کسب و کار او مورد توجه و پیگیری می باشد.با استفاده از مجموعه ای از ابزارها و ذخیره کردن حجم زیادی از داده های مرتبط با رفتار مشتری در نرم افزار امکان بهینه سازی نیز فراهم می شود.

• امکان آنالیز داده ها از طریق نرم افزارهای سفارش مشتری

نرم افزارهای سفارش مشتری داده ها و اطلاعات بسیار ارزشمندی در زمینه فعالیت های بازاریابی و توسعه را در اختیار قرار خواهند داد. یکی دیگر از فواید امکان تجزیه و تحلیل و آنالیز دیتاهای مربوط به مشتری می باشد.

با استفاده از این اطلاعات می توان کمپین های بازاریابی را دقیق تر و قدرتمندتر طراحی نمود و با توجه به داده های آماری به دست آمده از مشتریان، می توانید پیشنهاد های فروش را مطابق با سلیقه هر مشتری ارائه کرده و میزان فروش خود را افزایش دهید.

 

• ارائه گزارشهای استاندارد و شخصی سازی شده قابل ارائه توسط نرم افزارهای سفارش مشتری

یکی دیگر از فواید ارائه گزارشهای استاندارد و شخصی سازی شده توسط نرم افزار هست. اکثر شرکتها وقتی سراغ
نرم افزارهای سفارش مشتری می آیند این دیدگاه را دارند  که چون نرم افزار با توجه به نیازمندی مشتری طراحی می شود پس آن گزارشها با توجه به درخواست آنها در سیستم طراحی و ارائه می شود.

اکثر شرکت های بزرگ و موفق، به جای صرف ساعت ها زمان برای تحلیل و آنالیز داده های مختلف، از یک نرم افزار سفارش مشتری استفاده می کنند.

با این کار نه تنها زمان های مرده از بین خواهند رفت بلکه با توجه به جامعیت این گزارش ها و پوشش تمام بخش های سازمان، می توان تصمیم ها و استراتژی های متناسب را اخذ نمود. استفاده از این گزارشها به آنها کمک می کند که بتوانند اطلاعات را تجزیه و تحلیل کنند، محدودیت ندارند و با این تجزیه و تحلیل اطلاعات می توانند حتی استراتژی و روش های مدیریت سازمان خود را بررسی کنند و بهبود دهند.

ارائه گزارش ها، ایده های مفید در زمینه فعالیت ها و کمپین های مختلف، عملکرد کارشناسان و درصد پایداری استراتژی های مدیریت استفاده در سازمان را ارائه می دهد.

ارتقاء کیفیت ارتباط با مشتریان

یکی دیگر از فواید ارتقاء کیفیت ارتباط با مشتریان می باشد. کلاً در سازمانها و کسب و کارهایی که مشتری محورند و یکی از مهم ترین رموز موفقیت در کسب و کارهای مشتری محور و هدف تجاری هر شرکت تولید نرم افزار،  فاکتور رضایت مشتری است.

استفاده از یک نرم افزار سفارش مشتری با هدایت فعالیت های بازاریابی و فروش در جهت مناسب، می تواند رضایت مشتریان را جلب نماید و در نهایت موجب افزایش فروش خواهد شد. با توجه به  این که نرم افزار کلیه سوابق رفتار مشتری را ذخیره می کند و به صورت گزارش و نمودارهای آماری در اختیار شما قرار می دهد. با بررسی این اطلاعات، شما دقیقا می دانید که مشتری چه می خواهد و چه انتظاراتی دارد و می توانید با مناسب ترین روش و از طریق درگاه های مختلف با هر مشتری در ارتباط باشید و در نتیجه رضایت مشتریان را جلب نمایید. همچنین می توانید با جمع آوری بازخوردهای مشتریان، در آینده در مورد فرایند ارائه محصول یا خدماتتان دقیق تر عمل کنید.

دسترسی آسان و امن به اطلاعات مشتریان

اطلاعات کاربردی و مختلف مشتریان مانند اطلاعات تماس و سوابق خرید مشتری به صورت طبقه بندی شده در پایگاه داده نرم افزار ذخیره می شوند و کارشناسان می توانند با توجه به نقش و سطح دسترسی خود به این اطلاعات دسترسی داشته باشند. برای سازمان های بزرگ نگرانی هایی درباره نگهداری از پایگاه داده های حجیم وجود دارد که راه حل های مختلفی برای این مشکل به عنوان نمونه نسخه های ابری و محلی ارائه شده است که  با در اختیار داشتن دسترسی های لازم و اینترنت، قابل دسترسی است.

بررسی فعالیت های کارشناسان

بسیاری از صاحبان کسب و کار برای بررسی و رصد فعالیت کارشناسان و تخصیص وظایف مختلف به آنها از نرم افزار سفارشی سازی شده استفاده می کنند. در واقع با استفاده از نرم افزار برنامه کاری تمام کارشناسان به وضوح مشخص است و با یک بررسی ساده می توان عملکرد کارشناسان را ارزیابی کرد، میزان فعالیت های انجام شده و فروش های موفق هر کارشناس را مشاهده کرد و مسئولیت ها را بر اساس توانایی بین کارشناسان تقسیم کرد.

اندازه گیری شاخص های رضایت مشتری و دسترسی به راه حل های مقیاس پذیر

این نرم افزارها می توانند همگام با نیازمندی های جدید سازمان رشد کرده و به عنوان ابزاری همیشگی مورد استفاده قرار بگیرند. امروزه پیدا کردن یک نرم افزار کامل و فوق العاده با قیمت مناسب که هزینه های نگهداری و بروز رسانی ان هم بالا نباشد کار چندان دشواری نیست. نرم افزارهای سفارش مشتری، می توانند متناسب با هر کسب و کارها به سازمان ها در جهت رسیدن به اهداف بازاریابی و فروش همراهی کند.

 

عوامل مؤثر در تولید موفق نرم افزارهای سفارش مشتری

• وجود چشم اندازهای دراز مدت در اجرای پروژه‌ تولید نرم افزارهای سفارش مشتری :

با توجه به شناخت و تجربه ای که شرکت تولید کننده نرم افزار سفارشی از مشتریان دارد باید بتوانند مشتری را راهنمایی کند که چطور خدمات جدیدتر ارائه دهند و خدمات قبلی را بهینه سازی کنند. مادامی که نیازهای مشتری تغییر میکند شرکتهای رقبا سعی می کنند سیستم های جدیدی ارائه بدهند ما نیاز داریم که بتوانیم تغییرات و بهینه سازی های خودمان را مدیریت کنیم و به دنبال یک روش جایگزین باشیم. این روش های جایگزین را با کمترین تاثیر منفی روی سیستم و روی SLA انجام دهیم. تغییرهای ناگهانی را انجام ندهیم تا بتوانیم تغییرات را خیلی کنترل شده انجام دهیم تا بتوانیم نرم افزار را به روز و بهینه اش کنیم.

• اولویت بندی نیازمندی های مشتری

مشتری درخواست های متفاوتی دارد.اگر ما نتوانیم درخواستها را اولویت بندی کنیم در نهایت نمی توانیم کامل انجام دهیم و در نهایت مشتری ناراضی می شود. در نهایت به اینجا می رسد که مشتری اعلام می کند کارم دیر تحویل شد یا آنچه که من می خواستم نیست.

• شناخت حوزه فعالیت های مشتریان

یکی از موارد این است که ما بتوانیم حوزه فعالیتهای مشتری را بطور کامل شناسایی کنیم. مثلاٌ یک دسته مشتری خاص داریم در حوزه صنعت خودروسازی. وقتی بتوانیم حوزه های فعالیتهای مشتری را کامل بشناسیم می توانیم نرم افزار را به صورت کامل به مشتری ارائه دهیم.  مشتری یکسری نیازمندی را به ما اعلام میکند، لزوماً می تواند به طور کامل نیازمندی را اعلام نکند یا درست اعلام نکند و یا مشتری نیازمندهای خود را به طور کامل نمی داند. به همین خاطر شناخت نیازمندی های مشتری خیلی مهم است.

• انتخاب بستر، زبان برنامه نویسی مناسب و تکنیک های پیشرفته ذخیره و بازیابی اطلاعات

• پیمانکاران مجرب در حوزه‌ های فناوری اطلاعات

• شناخت کافی از توانایی­های خود در حوزه فناوری اطلاعات

یکی دیگر از ویژگی ها اینست که سازمانی که تولید نرم افزار سفارشی می کند شناخت کافی از توانایی های خود داشته باشد یعنی بداند در چه زمینه ای قوی عمل می کند، کجا ضعیفتر عمل میکند. نیازمندی های مشتری را زمانی که طراحی و پیاده سازی می کند و یا به مشتری تحویل می دهد، با توجه به شناخت خودش باید مشکلات و نواقص خود را برطرف کند . مثلا اگر در زمینه پیاده سازی در بستر وب مشکل دارد، در بستر ویندوزی و یکسری جاهای دیگر این نقیصه را جبران کرده تا بتواند به نوعی مشتری را راضی کند. سازمانها باید در فیلد تخصصی خود کار کنند.

• تصویر یکسان کارفرما و مشتری از محصول نهایی

یکی دیگر از عوامل موثر تصویر کامل و یکسان بین مشتری و کارفرما از نرم افزار نهایی می باشد. وقتی این تصویر یکسان را داشته باشند درنهایت محصول نهایی مورد قبول قرار می گیرد و مشتری هیچ مقاومتی
نمی کند. این نقیصه رو با prototype سازی در مرحله تحقیق برطرف می کنیم. مثلا یک گزارش که مشتری می خواهد رو نقاشی می کنیم و تاییدیه اش رو از مشتری می گیریم.

• مدیریت یکپارچه تغییرات :

مادامی که نیاز های مشتری و تکنولوژی تغییر می کند نیاز به استفاده از روش های جایگزین داریم که تغییرات را با کمترین تاثیر منفی بر روی عملکرد سیستم و سطح سرویس دهی انجام دهیم.

• مدیریت ارتباطات :

یکی از فاکتورهای مهم مدیریت ارتباطات می باشد.

در جهت پیشرفت پروژه از زمانی که  پروژه استارت می خورد تا زمانی که تحویل می شود باید بدانیم کِی باید با چه کسی صحبت کنیم. اطلاعات با فرمت درست به شخص درست و با فرمتی که توافق کردیم تحویل داده شود. به عبارت دیگر بر اساس نوع قرارداد سازمان پروژه و ارتباطات بین سازمان پروژه در دو طرف الزامی است. ارتباطات بین سازمان پروژه و روالها هم باید بدرستی تعریف شود.

در حقیقت اطلاعات به فرمت درست، در زمان درست، به مخاطب درست ارائه شوند.

• شناسایی ریسک های پروژه، تحلیل راه حل های برطرف کردن ریسک

یکی دیگر از عوامل شناسایی ریسکهای پروژه است. راه حل های لازم را داشته باشیم. بتوانیم راه حل ها را تحلیل کنیم این دیدگاه را داشته باشیم تا بتوانیم با توجه به اتفاقاتی که در پروژه می افتد بتوانیم ریسکها را برطرف کنیم که در نهایت منجر به یک نرم افزار موفق خواهد شد.

چرا برای تولید نرم افزارهای سفارش مشتری به مشاور تکنولوگ نیاز داریم؟

مشاور تکنولوگ یک مشاور فنی است  که می تواند کمک کند حداکثر سود را از پروژه بدست آوریم. با توجه به تجربه ای که دارد می تواند راهنمایی کند که سازمان به موفقیت برسد. یکی از فوایدش این است که باعث می شود انعطاف پذیری نرم افزار بالا برود. ریسکهای پذیرش نرم افزار به حداقل برسد، چابکی سازمان را بالا ببرد، نرم افزار با حداکثر مطابقت با استانداردها پیاده سازی شود. ایجاد مزیت رقابتی برای شرکت می کند و کمک به سازمان جهت داشتن برنامه ریزی راهبردی سازمان یافته خواهد شد. شرکت بداند که دقیقا چه می خواهد و مطابق با آن چیزی که می خواهد، برای رسیدن به آن جایگاه برنامه ریزی کند .هزینه کمتر و زمان کمتری صرف کند. باعث پایش هزینه نسبت به سازمانهایی که نرم افزار سفارش مشتری تولید می کنند، میشود. در نهایت کمک می کند که بهترین استراتژی و تکنولوژی را  انتخاب کنیم تا بتوانیم آن نیازمندی را انجام دهیم و نرم افزار موردنظر را تولید کنیم. در نهایت مشتری حداکثر ارزش خود را با کمترین هزینه ممکنی که پرداخت کرده، بدست می آورد.

یک مشاور تکنولوگ فردی است که این امکان را ایجاد می کند که  بیشترین ارزش و سود را از پروژه خود دریافت کنید و می‌تواند در تمامی امور تخصصی مربوط به پروژه با توجه به شرح دقیق خدمات توافق شده، مشاوره ارائه نماید.

مشاوران فنی با تجزیه و تحلیل نیازهای مشتری کمک خواهند کرد تا راه حل ها و تکنولوژی های مناسب را برای ارائه نرم افزارهای مدیریت کسب و کار خود انتخاب نمائید

· ایجاد مزیت رقابتی

· کاهش هزینه‌های تمام شده نسبت به شرکت های رقبا

· برنامه ریزی راهبردی و سازمان یافته

· تضمین استفاده ی کارآمد از روشها و پروسه های استاندارد

· تسریع در انتخاب استراژدی برای پیاده سازی

· افزایش رضایت‌مندی مشتریان و چابکی سازمان

· حفظ استاندارد ها و انعطاف پذیری

· کسب حداکثر ارزش برای مشتری با توجه به هزینه های پرداخت شده

· بازدهی بیشتر

· امکان ارائه گزارش های لازم از پیشرفت پروژه

آیا هر شرکت تولید نرم افزار قابلیت تولید نرم افزارهای سفارش مشتری را دارد؟

نه لزوماً.شرکتهایی که در زمینه تولید نرم افزار فعالیت می کنند،تجربه تولید نرم افزارهای سفارش مشتری را دارند، به مراحل تولید نرم افزار تسلط دارند و یک تیم مجرب و حرفه ای در بخش های مختلف در زمینه تحلیل، طراحی، پیاده سازی، برنامه‌نویسی و پشتیبانی و همه اینها داشته باشند، در نهایت منجر به نرم افزار سفارش مشتری موفق می شوند. نرم افزار سفارش مشتری ساز و کار خاص خودش را دارد.

به طور خلاصه شرکت های تولید کننده نرم افزارهای سفارش مشتری باید ویژگیهای ذیل را دارا باشند:

 

· متخصصین مجرب و حرفه‌ای در زمینه تحلیل، طراحی، برنامه‌نویسی

· تجربه و تخصص در زمینه تولید نرم افزارهای سفارشی

· درک درست از مراحل تولید و متدلوژی نرم افزار  را داشته باشند.

·      ساختار تیم پروژه جهت پیاده سازی

عوامل اقتصادی و سودآوری نرم افزارهای سفارش مشتری

· ایجاد مزیت رقابتی

· امنیت بالاتر با توجه به محدود بودن کاربران نهایی

· انعطاف پذیری بالا

· بهبود فروش و بازاریابی

· تغییرات در نرم افزار با هزینه پایین تر نسبت به نرم افزارهای آماده انجام می شود

· در صورت استفاده مجدد از اجزای نرم افزار و یا متناسب سازی راه حل  و تکنیک های قبلی استفاده شده باعث کاهش هزینه ها و زمان تا حد امکان می شود.

مشکلات سازمانهایی که نرم افزارهای سفارش مشتری تولید می کنند، چیست؟

· عدم وجود تصویر یکسان و کامل کارفرما و مشتری از محصول نهایی

· عدم شناخت نیازمندی مشتری باعت ایجاد عدم پوشش تمامی ابعاد نیازمندی های سازمان می شود

· اشتباه در برآوردهای اولیه و تغییرات فناوری در طول انجام پروژه

· چالش تاخیر در زمان تحویل و اجرا

· عدم وجود اولویت بندی درخواست های مشتری که با توجه به اولویت بندی نرم افزار را تحویل دهیم

·      تغییرات عمده در روال های سازمانی و تغییر مدیران پروژه

· تغییرات و اصلاحات مکرر و به صورت پی در پی در فرایند درخواستی مشتری

· مقاومت در استفاده از نرم افزار ارائه شده در سازمان و دیر خو گرفتن کارمندان سازمان

·      وابستگی به تیم اجرایی : هرچه وابستگی به تیم ‌های برنامه ‌نویسی نرم افزار کمتر باشد، قدرت نرم‌افزار در مقایسه با سایر نرم‌افزارهای رقبا بیشتر می‌شود.

 

نتیجه: نرم افزارهای سفارش مشتری، می توانند متناسب با هر کسب و کار به سازمان ها در جهت رسیدن به اهداف بازاریابی و فروش کمک کنند.

ممکن است نوع کسب و کار برخی از مشتریان، به حدی خاص یا پیچیده باشد که نرم افزار اماده مناسبی جهت پاسخ به نیازهای آن در بازار موجود نباشد و یا برای راحتی حفظ امنیت بیشتر، از یک نرم افزار سفارشی استفاده کنند.امروزه پیدا کردن یک نرم افزار کامل و فوق العاده با قیمت مناسب که هزینه های نگهداری و بروز رسانی ان هم بالا نباشد کار چندان دشواری نیست. نرم افزارهای سفارش مشتری، می توانند متناسب با هر کسب و کار به سازمان ها در جهت رسیدن به اهداف بازاریابی و فروش کمک کنند.

سفارشی سازی نرم افزار در کوتاه مدت یک هزینه اصلی به حساب می اید ولی در بلند مدت کمک می کند تا ارتباطات بهتر و مقرون به صرفه تری با مشتریان وجود داشته باشد.

کلید موفقیت، تهیه یک نرم افزار هماهنگی بین نیازهای مشتری و بخش فناوری اطلاعات آنان می باشد. به عبارت دیگر امروز سازمانی در حوزه تولید و بهره برداری از نرم افزار سفارش مشتری موفق است که بتواند نرم افزار را هماهنگ با نیازهای مشتری خود، فرهنگ سازمانی و فناوری IT که در آن سازمان هست، پیاده سازی کند. در نتیجه نرم افزار مورد پذیرش قرار خواهد گرفت و چندین برابر هزینه تولید برگشت سرمایه برای سازمان به دنبال خواهد داشت.